編者按：近日天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)&愛分析聯(lián)合發(fā)布《2023中小微企業(yè)電商采購白皮書》，為中小微企業(yè)采購數(shù)字化帶來紅利。

　　某水泵企業(yè)：線上客戶主要是中小微企業(yè)，線上業(yè)績遇到瓶頸，如何突破呢?

　　某焊割設(shè)備企業(yè)：終端客戶是中小微企業(yè)，我們之間距離太遠(yuǎn)，怎么建立高效溝通呢?

　　某大碼女裝企業(yè)：四處尋找更好的大碼生產(chǎn)供應(yīng)鏈，但哪里有完整、靠譜的供應(yīng)鏈資源呢?

　　某面料制造企業(yè)：二批客戶業(yè)績貢獻大但很難回傳消費者反饋，希望拓展更多規(guī)模較小的服裝商家以便時刻把握行業(yè)趨勢，如何與他們建立鏈接?

　　某蜂藥企業(yè)：我們是蜂藥行業(yè)的隱形冠軍，怎么讓“蜂二代”們知道呢?

　　某農(nóng)藥企業(yè)：新農(nóng)人群體逐漸擴大，怎么把握該市場機會呢?

　　某動物營養(yǎng)研究中心：我們是動物飼料科技成果轉(zhuǎn)化平臺，如何進行有效的市場教育，提升科技成果轉(zhuǎn)化效果呢?

　　某美發(fā)店創(chuàng)業(yè)者：去檔口采購美發(fā)用品存在效率低、不時尚、價格高和不熱情等痛點，對創(chuàng)業(yè)者不友好，還有更好的采購渠道嗎?

　　中小微企業(yè)采購課題研究期間，愛分析在走訪中收集到很多來自市場的真實聲音。如果你的企業(yè)或客戶是中小微企業(yè)，導(dǎo)致你受類似問題困擾，請無需擔(dān)心。一種聚焦中小微企業(yè)采購?fù)袋c的全新解決方案正在冉冉升起，將為采銷雙方帶來前所未有的線上交易體驗!

　　01中小微企業(yè)面臨采購困局

　　商業(yè)環(huán)境瞬息萬變，快速響應(yīng)市場需求是企業(yè)的生存法則，對企業(yè)的采購能力提出更大挑戰(zhàn)。業(yè)界在大企業(yè)的采購服務(wù)方面投入較多，而中小微企業(yè)受到的關(guān)注較少。采購基礎(chǔ)設(shè)施、采購數(shù)字化系統(tǒng)等圍繞大企業(yè)而建立，并不適合中小微企業(yè)的實際情況，中小微企業(yè)往往扮演著“配角”的角色，處于“將就著用”的尷尬境地。中小微企業(yè)所面臨的供應(yīng)鏈韌性差、尋源效率低和采購成本高等多重困難，長期沒有得到解決。

　　【供應(yīng)鏈韌性差】內(nèi)外部環(huán)境快速變化，而中小微企業(yè)供應(yīng)鏈韌性差，供應(yīng)鏈斷裂較易發(fā)生。

　　【尋源效率低】中小微企業(yè)缺少豐富、穩(wěn)定的供應(yīng)商資源，尋源效率偏低，難以實現(xiàn)敏捷采購。

　　【采購成本高】中小微企業(yè)采購碎片化，議價能力較弱，采購成本偏高。

　　【信息透明度低】供需雙方信息不對稱，影響采購質(zhì)量和效率。

　　【采購不規(guī)范】存在回扣、紅包、發(fā)票缺失等問題，采購監(jiān)管難。

　　……

　　中小微企業(yè)僅靠自身力量難以應(yīng)對采購困局，因此他們積極加入各式各樣、數(shù)量眾多的傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，例如線下的辦公家具城、五金配件城和家裝一條街，線上的工業(yè)品電商和勞保用品電商。由于傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)自身的局限性，在幫助中小微企業(yè)沖出采購困局方面收效甚微。

　　產(chǎn)業(yè)視角下，傳統(tǒng)供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)并未形成有效的統(tǒng)一大市場，各企業(yè)間形成一個個相對固化的小團體，小團體間、產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同能力受限。對企業(yè)而言，自己就像“茫茫產(chǎn)業(yè)大海中的一座孤島，渴望走向更廣大的世界”，中小微企業(yè)的感受尤為強烈。企業(yè)孤島的形成主要有以下三點原因：

　　網(wǎng)絡(luò)觸達效率低 企業(yè)間信息標(biāo)準(zhǔn)化難、觸達渠道有限、信任成本高等因素導(dǎo)致企業(yè)難以在大范圍內(nèi)高效互聯(lián)互通。

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營效率低 金融、營銷、物流等產(chǎn)業(yè)級B2B基礎(chǔ)設(shè)施(特別是對中小微企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施)不完善。

　　網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效率低 難以實現(xiàn)相同需求的買家之間的協(xié)同，以及優(yōu)勢互補的賣家之間的協(xié)同，供應(yīng)鏈協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的價值受到制約，得不到充分發(fā)揮。

　　02供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)應(yīng)運而生

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)長期堅持服務(wù)中小微企業(yè)客戶的定位，借助市場場景與技術(shù)相結(jié)合，推動“公平高效”的市場建設(shè)理念落地中小微企業(yè)“供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)”，共同建設(shè)、共同受益。

　　供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)是天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)從全新視角出發(fā)提出的解決方案，旨在破除中小微企業(yè)采購阻礙。供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)(Supply Chain Intelligent Collaboration Network)是以海量中小微企業(yè)深度協(xié)作關(guān)系數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，運用人工智能技術(shù)，提升參與企業(yè)的觸達、經(jīng)營和協(xié)同等方面效率的社會級商業(yè)在線網(wǎng)絡(luò)。

　　圖 1：供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)全景圖

　　四項核心優(yōu)勢加持，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)脫穎而出，成為供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)最佳建設(shè)者。

　　龐大用戶群體 盡享阿里淘系10億C端用戶，持續(xù)精準(zhǔn)挖掘和深耕蘊藏其中的中小微企業(yè)需求寶藏。

　　完善電商基礎(chǔ)設(shè)施 完整復(fù)用阿里巴巴沉淀20余年的電商技術(shù)、生態(tài)、運營機制、商家體系和用戶體系。

　　精準(zhǔn)定位 長期堅持服務(wù)中小微企業(yè)客戶的定位。

　　全方位服務(wù) 為中小微企業(yè)提供全方位服務(wù)，實現(xiàn)工業(yè)品，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，商用服務(wù)，面輔料等全品類滲透。

　　供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的思想內(nèi)核在于“從傳統(tǒng)局部視角的買賣關(guān)系體驗優(yōu)化，到全局視角的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)公平、效率不斷提升的平臺思維的轉(zhuǎn)變”，真正打破企業(yè)孤島，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間業(yè)務(wù)系統(tǒng)效率雙重提升!

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)基于此，提出三個新方法論，賦予解決方案落地可行性：

　　提升網(wǎng)絡(luò)觸達效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)通過“強大供給能力+開放、透明、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的前臺表達”，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)節(jié)點企業(yè)間的高效觸達通路，為網(wǎng)絡(luò)高效運作打下堅實基礎(chǔ)。

　　提升網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)提供金融、物流、營銷和培訓(xùn)等經(jīng)營全鏈路服務(wù)保障，打通交易斷點，維護穩(wěn)定交易關(guān)系，快速達成新生意關(guān)系。

　　提升網(wǎng)絡(luò)協(xié)作效率 供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮積極作用，在中小微企業(yè)群體中助推產(chǎn)業(yè)垂直整合、橫向?qū)�業(yè)化的發(fā)展趨勢。

　　03天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)知行合一，形成一系列圍繞供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的采購洞察以及行動舉措

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)努力滿足天貓?zhí)詫殏�人用戶群體的中小微企業(yè)采購要求，深耕垂直市場高價值用戶，探索出一條邁向萬億規(guī)模中小微企業(yè)專業(yè)化采購市場進化之路。

　　圖 2：天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)進化之路

　　【采購洞察01】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)滲透3000萬個企業(yè)級用戶，以協(xié)同價值驅(qū)動企業(yè)用戶采銷一體，中小微企業(yè)供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模

　　全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點企業(yè)，打造供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)基本盤。節(jié)點的數(shù)量越多、品質(zhì)越優(yōu)，供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)力量越強，然后反哺節(jié)點，形成良性循環(huán)。因此，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)正全力拓展扶持優(yōu)秀節(jié)點。主要通過三個方式：在10億阿里淘系用戶寶藏中持續(xù)滲透個人用戶的企業(yè)采購需求，年度活躍買家數(shù)超1.9億，沉淀企業(yè)用戶群體3000萬;引入新的優(yōu)質(zhì)節(jié)點企業(yè);分層運營，提升節(jié)點企業(yè)在平臺的采銷深度。

　　企業(yè)協(xié)同價值驅(qū)動采銷一體理念落地供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。對于企業(yè)而言，采購與銷售行為天然存在，將采購場與銷售場合為一體有利于企業(yè)將精力聚焦于統(tǒng)一場域，促進業(yè)務(wù)深耕，對企業(yè)降本增效有深遠(yuǎn)意義;對于供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)而言，采銷一體有利于提升網(wǎng)絡(luò)生命力。

　　供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)具備多個企業(yè)協(xié)同場景，以協(xié)同價值驅(qū)動采銷一體理念在此落地：①優(yōu)勢互補的賣家之間的協(xié)同：商家間優(yōu)勢存在差異化，包括品牌優(yōu)勢商家、渠道優(yōu)勢商家等，協(xié)同之后實現(xiàn)優(yōu)勢互補，助推產(chǎn)業(yè)向垂直整合方向發(fā)展;②相同需求的買家之間的協(xié)同：買家需求分散，市場碎片化問題凸顯，市場發(fā)展較為粗放，協(xié)同之后，需求集中，推動市場由粗放向?qū)�業(yè)化方向發(fā)展。

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措：優(yōu)質(zhì)節(jié)點企業(yè)、品牌授權(quán)平臺、半私域撮合……

　　【采購洞察02】天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)打造To B品牌企業(yè)的運營陣地，建立中小微企業(yè)直達品牌商的高效費比采購?fù)��?/p>

　　廣告投放+新品發(fā)布+直客運營，打造品牌運營陣地。企業(yè)采購時，常出現(xiàn)“品牌商家服務(wù)大買家，中小商家服務(wù)小買家” 的割裂局面。造成該局面的原因并非品牌商不重視小買家，而是缺乏高效費比采購?fù)�路�?/p>

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)旨在打破該割裂局面，成為品牌商與中小微企業(yè)之間的“市場破壁者”，將品牌商引入供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)成品質(zhì)供給層。供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)對于品牌商而言，不但是業(yè)績增長新引擎，同時也是廣告投放、新品發(fā)布和直客運營的上佳選擇。

　　圖 3：企業(yè)采購割裂局面

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措：定制專業(yè)垂直人群包、全渠道精準(zhǔn)用戶投放、淘寶直播&短視頻、線上線下渠道一體化……

　　【采購洞察03】多元供給疊加多維度的前臺專業(yè)化表達機制，提升平臺上采銷匹配握手效率

　　多元化供給。

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)認(rèn)為保證用戶所需的供給到位是轉(zhuǎn)化用戶的第一要務(wù)。

　　圖 4：多元化供給

　　多元化買賣觸達場景。為了讓買家看得見、找得到，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)認(rèn)為需要構(gòu)建多維度的前臺專業(yè)化表達機制。

　　圖 5：多元化買賣觸達場景

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措：120萬商家&5億在線商品、搜推基建、營銷IP、專業(yè)化場景采購……

　　【采購洞察04】打造貼近中小微企業(yè)B2B場景的基礎(chǔ)設(shè)施，推動普惠更加“普惠”

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)以中小微企業(yè)B2B場景為牽引，帶動電商基礎(chǔ)設(shè)施快速迭代，互為助力，提升中小微企業(yè)采購體驗。

　　表格 1：不同體量企業(yè)采購體驗對比

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措：采銷寶、融易收、菜鳥物流、營銷體系、企業(yè)服務(wù)學(xué)院……

　　【采購洞察05】供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)下的企業(yè)間業(yè)務(wù)關(guān)系會帶動中小企業(yè)內(nèi)部管理模式升級，助力中小企業(yè)發(fā)展

　　企業(yè)間協(xié)同紅利溢出，帶動中小微企業(yè)內(nèi)部管理模式升級。中小微企業(yè)已建立內(nèi)部管理模式，而他們的外部協(xié)同流程則幾乎處于空白狀態(tài)。

　　作為供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)編織者的天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)需要肩負(fù)“為中小微企業(yè)補全外部協(xié)同流程并將其與企業(yè)內(nèi)部管理模式完成對接”的使命 ，為中小微企業(yè)構(gòu)建完備運作體系。

　　可以預(yù)見，由天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)構(gòu)建的外部協(xié)同流程迭代更快，將帶動中小微企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)管理模式升級。例如，采購審批模式由事前審批升級為事后監(jiān)督，從人力監(jiān)督升級為數(shù)據(jù)監(jiān)督，提升效率。

　　基于對發(fā)展趨勢的判斷，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)需要盡快建立承載企業(yè)間協(xié)同的基礎(chǔ)設(shè)施，即構(gòu)建有利于“協(xié)同脈沖波”在企業(yè)間高效傳播的網(wǎng)絡(luò)介質(zhì)。結(jié)合中小微企業(yè)發(fā)展Know-how，天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)認(rèn)為該項基礎(chǔ)設(shè)施的構(gòu)建工作需要貼合實際情況，面向不同企業(yè)群體采取更合適的應(yīng)對措施：①對于未建立內(nèi)部采購系統(tǒng)的企業(yè)，為其建立標(biāo)準(zhǔn)化、輕量化的采購工作臺;②對于已建立內(nèi)部采購系統(tǒng)的企業(yè)，主要聚焦在企業(yè)系統(tǒng)與供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的對接工作，進行“企業(yè)深度聯(lián)網(wǎng)”。

　　天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)相關(guān)行動舉措：企業(yè)服務(wù)輕應(yīng)用、中小企業(yè)的系統(tǒng)級對接……

　　04天貓?zhí)詫毱髽I(yè)服務(wù)打造工農(nóng)商三駕馬車，引領(lǐng)中小微企業(yè)邁入供應(yīng)鏈智能協(xié)同網(wǎng)絡(luò)時代

　　【工業(yè)品市場】天貓?zhí)詫毠�業(yè)品定位為專業(yè)的中小企業(yè)工業(yè)品采銷平臺，能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購需求

　　天貓?zhí)詫毠�業(yè)品是淘系快速增長的千億級市場代表，已經(jīng)成長為一個品類齊全、供給充沛的工業(yè)品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，完整覆蓋金屬材料、化工、橡塑原料、面輔料、元器件、電氣控制、零件耗材、機械設(shè)備、工具、勞保、實驗室用品等工業(yè)全品類商品和服務(wù)專業(yè)市場，能夠滿足工業(yè)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游全鏈路采購需求。

　　圖 6：天貓?zhí)詫毠�業(yè)品業(yè)務(wù)范圍

　　天貓?zhí)詫毠�業(yè)品面向品牌商提供完整服務(wù)能力體系，深耕工廠、工程/項目、科研/學(xué)校、次終端等四類高價值精準(zhǔn)人群，并為沉淀人群數(shù)據(jù)資產(chǎn)，通過提供數(shù)字化精準(zhǔn)營銷、新品發(fā)布、高價值專業(yè)會員運營、供應(yīng)鏈金融、品牌專業(yè)場景、線上線下渠道一體化等能力提供專業(yè)運營平臺，為商家提供市場營銷通道和方法論，對商家提供市場洞察，對買家提供專業(yè)的市場供給與服務(wù)。

　　天貓?zhí)詫毠�業(yè)品聚焦制造業(yè)，大力扶持實體經(jīng)濟，依托阿里淘系10億用戶和20年實踐經(jīng)驗，開放細(xì)分品類人群包共建能力，更好地幫助工業(yè)品牌獲取和轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)客戶，匹配高價值采購需求。天貓?zhí)詫毠�業(yè)品將于3月23日舉辦品牌峰會(3月1日開放報名)，正式開放申請每個品類2家品牌參與所在行業(yè)的人群包挖掘與共建，同時開啟補貼扶持計劃，幫助品牌商實現(xiàn)快速冷啟動。除了在產(chǎn)品、流量、營銷、服務(wù)上的資源傾斜外，平臺行業(yè)負(fù)責(zé)人將牽頭與品牌方一對一共同參與制定企業(yè)數(shù)字化運營策略，幫助品牌商獲取數(shù)字化下的長期增長紅利。

　　【農(nóng)業(yè)投入品市場】平臺定位專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、平價的農(nóng)資電商平臺，貼合種養(yǎng)場景，提供全鏈路農(nóng)業(yè)解決方案

　　天貓?zhí)詫毈F(xiàn)代農(nóng)業(yè)平臺是農(nóng)業(yè)投入品交易平臺領(lǐng)導(dǎo)者，平臺擁有上百個農(nóng)資品牌、數(shù)千萬農(nóng)資產(chǎn)品和數(shù)萬個農(nóng)資從業(yè)者，覆蓋種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)，服務(wù)超千萬新農(nóng)人。產(chǎn)品包括農(nóng)用物資、農(nóng)機/農(nóng)具/農(nóng)膜、畜牧/養(yǎng)殖物資三個一級類目。

　　圖 8：業(yè)務(wù)范圍-場景角度

　　表格 2：業(yè)務(wù)范圍-品類角度

　　天貓?zhí)詫毈F(xiàn)代農(nóng)業(yè)平臺分為種植、養(yǎng)殖兩大板塊，按照種植的農(nóng)作物或養(yǎng)殖的動物進行精細(xì)劃分，人群定位為各賽道超千萬的專業(yè)生產(chǎn)者，主要為合作社、小型公司和大農(nóng)戶主體。

　　【商業(yè)服務(wù)市場】天貓?zhí)詫毶逃梅��?wù)平臺定位覆蓋中小微企業(yè)和個體戶經(jīng)營全鏈路的商用服務(wù)平臺，深耕九大精準(zhǔn)人群

　　針對辦公或開店場景采購，提供設(shè)計服務(wù)、商辦家具、企業(yè)定制、包裝物料等全周期配套商品供給，聚焦在中小微企業(yè)及個體戶經(jīng)營。

　　圖 9：業(yè)務(wù)范圍-場景角度

　　圖 10：業(yè)務(wù)范圍-品類角度

　　辦公環(huán)境與商用空間市場呈現(xiàn)年輕化、采購分級的特征，結(jié)合人口屬性和消費特征，天貓?zhí)詫毶逃梅��?wù)平臺將用戶劃分為9大精準(zhǔn)人群。

　　圖 11：9大精準(zhǔn)人群