“2019年，是中國(guó)陶瓷出口最難熬的時(shí)刻，但也是未來(lái)幾年最好過(guò)的一年。”不少中國(guó)陶瓷出口人調(diào)侃道。

　　受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，中國(guó)已經(jīng)喪失美國(guó)這一最大的海外市場(chǎng)。此外，在南美貿(mào)易壁壘，泰國(guó)、印度尼西亞30%及以上的超高關(guān)稅，歐盟、海灣六國(guó)、巴西等國(guó)家/地區(qū)的反傾銷等多種打擊下，中國(guó)陶瓷出口已經(jīng)被壓得喘不過(guò)氣。

　　縱觀全球，現(xiàn)在中國(guó)陶瓷可以“賣”的國(guó)家/地區(qū)并不多，而澳大利亞、馬來(lái)西亞、新加坡與部分一帶一路國(guó)家，可稱之為較為理想的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　近三年來(lái)，澳大利亞受到中國(guó)陶瓷出口人的關(guān)注。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)是澳大利亞最大的瓷磚進(jìn)口來(lái)源國(guó)，占進(jìn)口總量的69.8%。2018年，澳大利亞從中國(guó)進(jìn)口的瓷磚總量同比增長(zhǎng)2%，而進(jìn)口總額占澳大利亞進(jìn)口瓷磚總額的56%，同比增長(zhǎng)5%。

　　雖然2019年澳大利亞陶瓷發(fā)展相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并未出爐，但是據(jù)受訪者介紹，目前當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)發(fā)生巨大變化，“2019年的變化，比過(guò)去十年都要大。”雖然自2019年1月1日起，澳大利亞對(duì)中國(guó)陶瓷實(shí)施零關(guān)稅政策，但中國(guó)陶瓷在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的表現(xiàn)也不是很理想。

　　澳大利亞陶瓷市場(chǎng)并沒(méi)有想象中好做，中國(guó)陶瓷在澳大利亞還有多大的發(fā)展空間?

　　No.1　2019中國(guó)陶瓷出口利潤(rùn)被腰斬

　　2019年9月，澳大利亞統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2018-2019財(cái)年(2018年7月1日至2019年6月30日)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)增長(zhǎng)1.4%。據(jù)澳媒體報(bào)道，這是澳大利亞近10年來(lái)最慢的經(jīng)濟(jì)增速。

　　在此大背景下，房地產(chǎn)行業(yè)也受到了很大的沖擊，信貸收緊、消費(fèi)者信心、聯(lián)邦大選等因素導(dǎo)致當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)下跌、需求受抑。

　　2018年，澳大利亞范圍內(nèi)海外人士購(gòu)房需求出現(xiàn)明顯放緩。這一趨勢(shì)已經(jīng)延續(xù)至2019年。2019年，澳大利亞新增海外移民數(shù)量有所放緩，對(duì)購(gòu)房與租房的需求減弱。

　　從事陶瓷出口十余年的肖警銳介紹，2016年前后澳大利亞房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展，很多中國(guó)熱錢流向澳大利亞沿海城市，從墨爾本到悉尼，很多中資企業(yè)在當(dāng)?shù)丶娂娊ㄆ鹁频辍⒍燃俅濉�別墅等，增加對(duì)陶瓷的需求量。

　　現(xiàn)在，澳大利亞房地產(chǎn)業(yè)不景氣，不僅房?jī)r(jià)下跌，而且需求受抑。因此，對(duì)陶瓷的需求量減少，繼而影響了各大瓷磚進(jìn)口國(guó)的銷量。

　　除了受澳大利亞經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)客觀走勢(shì)影響外，澳大利亞陶瓷市場(chǎng)也發(fā)生了巨大的變化。“2019年的變化，比過(guò)去十年都要大。”與當(dāng)?shù)剌^有說(shuō)話權(quán)的批發(fā)商、進(jìn)口商溝通后，茶馬古道陶瓷銷售總經(jīng)理伍健華總結(jié)道，當(dāng)行業(yè)處于上升期的時(shí)候，很多問(wèn)題會(huì)被“掩蓋”。但一旦經(jīng)濟(jì)發(fā)展不景氣、供求不平衡，很多問(wèn)題就會(huì)爆發(fā)出來(lái)。

　　其中，最為突出的變化是當(dāng)?shù)卮纱u進(jìn)口價(jià)格暴跌。伍健華分析指出，與美國(guó)、東南亞、非洲等國(guó)相比，出口澳大利亞的陶瓷價(jià)格比較穩(wěn)定，利潤(rùn)也十分可觀。

　　澳大利亞人口基數(shù)是2300~2400萬(wàn)，相當(dāng)于廣州市與佛山市的人口總和。如此小體量的國(guó)家，陶瓷銷售不會(huì)像美國(guó)那樣可以走量。因而，中國(guó)陶瓷出口澳大利亞的利潤(rùn)率較高。

　　一位不愿具名的陶瓷出口人告訴《陶瓷信息》記者，2018年其出口澳大利亞的利潤(rùn)率還有30~40%，而2019年平均利潤(rùn)率只有15%。

　　很明顯，自2019年以來(lái)，受中美貿(mào)易戰(zhàn)影響，中國(guó)喪失了美國(guó)這一最大的海外市場(chǎng)，為消化庫(kù)存及產(chǎn)能，很多中國(guó)陶瓷廠、貿(mào)易公司更加積極尋找別的出口目的國(guó)。與美國(guó)市場(chǎng)較為接近的是，澳大利亞、新加坡與韓國(guó)等市場(chǎng)。

　　有相當(dāng)一部分中國(guó)的陶瓷廠為了消化庫(kù)存或者消化產(chǎn)能而“傾銷”產(chǎn)品。澳大利亞陶瓷行業(yè)格局也因此被攪亂。

　　越來(lái)越多的中國(guó)陶瓷出口人到澳大利亞報(bào)價(jià)，當(dāng)?shù)匾慌�發(fā)商表示，基本每天都會(huì)有兩批中國(guó)陶瓷出口人，剛開(kāi)始還會(huì)選擇性接待，而現(xiàn)在直接不見(jiàn)。而且，越來(lái)越多中國(guó)人在當(dāng)?shù)卦O(shè)倉(cāng)、開(kāi)分公司。

　　No.2　澳洲市場(chǎng)沒(méi)有想象中好做

　　以往，中國(guó)陶瓷廠、貿(mào)易公司對(duì)澳大利亞的關(guān)注度非常低，主要是因?yàn)槠潴w量非常小，但也因此中國(guó)陶瓷出口澳大利亞的利潤(rùn)也相對(duì)客觀。近三年來(lái)，澳大利亞逐漸被關(guān)注，越來(lái)越多的中國(guó)陶瓷企業(yè)瞄準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　然而，澳大利亞市場(chǎng)并沒(méi)有想象中好做。

　　澳大利亞市場(chǎng)不僅體量小，而且批發(fā)商、進(jìn)口商等客戶非常分散，并不像美國(guó)那般存在巨型的客戶。按伍健華所言，在中國(guó)陶瓷出口圈，澳大利亞客戶一般都是B或C型客戶。

　　澳大利亞95%的客戶都是區(qū)域性客戶。消費(fèi)力、實(shí)力最強(qiáng)的客戶主要集中在三大洲，其中包括以悉尼為主的新南威爾士州、以墨爾本為主的維多利亞州、以布里斯班為主的昆士蘭州。

　　新南威爾士州、維多利亞州與昆士蘭州瓷磚消化澳大利亞80%的進(jìn)口瓷磚，而其他地方就只占20%左右。

　　而且，澳大利亞的批發(fā)商、進(jìn)口商忠誠(chéng)度比較高，因?yàn)楫?dāng)?shù)胤稿e(cuò)與替換的成本很高，因此當(dāng)?shù)乜蛻舯容^謹(jǐn)慎選擇品牌與產(chǎn)品。“違規(guī)的懲罰力度很大，客戶不會(huì)因?yàn)楸阋说鸵稽c(diǎn)點(diǎn)就隨意更換采購(gòu)源，但幅度足夠大的話，另當(dāng)別論。”伍健華如是表示。

　　除了市場(chǎng)細(xì)分、客戶忠誠(chéng)度高以外，還有什么因素令人感覺(jué)澳大利亞市場(chǎng)難做?

　　產(chǎn)品進(jìn)口門(mén)檻極高與服務(wù)要求極其周全是兩大關(guān)鍵因素。無(wú)論是澳大利亞批發(fā)商、進(jìn)口商，還是消費(fèi)者，都清楚自己想要什么樣的產(chǎn)品，對(duì)顏色、質(zhì)量要求極高。

　　此外，假如做澳大利亞市場(chǎng)，客戶的數(shù)量一定很多，其中以小型客戶居多。如何服務(wù)到位，是一大難題。伍健華舉例道，如果在澳大利亞市場(chǎng)做得還可以的廠家或貿(mào)易商，一般都會(huì)有數(shù)十個(gè)客戶，然而這些客戶可能一個(gè)月只拉一個(gè)柜的產(chǎn)品。

　　佛山一位陶瓷出口人也告訴記者，此前都是做一些酒店、公寓等小工程，每次的發(fā)貨量大概是2000~4000平方米。

　　不管出貨量的大小，澳大利亞客戶一樣對(duì)服務(wù)提出了很高的要求，具體可以歸納為以下三大方面：

　　第一，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，陶瓷廠、貿(mào)易公司能夠給予準(zhǔn)確的解決方法。當(dāng)?shù)卮纱u運(yùn)輸、鋪貼及賠償?shù)某杀荆�遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于瓷磚的價(jià)格，如何有效處理質(zhì)量投訴成為客戶是否選擇的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　第二，很多澳大利亞客戶一年可能只來(lái)一次中國(guó)，或者一兩年才來(lái)一次中國(guó)。因此如果要服務(wù)客戶，很多時(shí)候需要到當(dāng)?shù)厝ィ�而且出差的頻率不能太低，因此高昂的出差成本，并非所有開(kāi)拓業(yè)務(wù)的陶瓷廠、貿(mào)易公司都愿意承擔(dān)。

　　第三，澳大利亞客戶注重有效的溝通，其中比較典型的是郵件的回復(fù)速度與提出解決方案的效率。

　　在深入了解澳大利亞后，很多中國(guó)陶瓷出口人都清楚，澳大利亞市場(chǎng)并不是那么好做。是不是意味著中國(guó)陶瓷在澳大利亞沒(méi)有發(fā)展機(jī)遇?

　　非也!

　　No.3　再攻澳洲，機(jī)遇有多大?

　　作為澳大利亞主要瓷磚消費(fèi)市場(chǎng)，新南威爾士州、維多利亞州與昆士蘭州之間的消費(fèi)差異不大，整體審美水平比較一致。三大州之間細(xì)微的差別在于氣候、溫度：維多利亞州氣候寒冷，比較喜歡深色調(diào)的產(chǎn)品，而昆士蘭州常規(guī)溫度比較高，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者比較喜歡淺色系的產(chǎn)品。

　　“截至目前，300×300mm、300×600mm、600×600mm還是當(dāng)?shù)刂髁鞯漠a(chǎn)品，尤其是300×600mm。”佛山一位陶瓷出口人告訴記者，澳大利亞消費(fèi)者比較喜歡長(zhǎng)條型的小規(guī)格瓷磚。

　　澳大利亞一陶瓷展廳一角，長(zhǎng)條型、小規(guī)格瓷磚較受歡迎。

　　“此前，我們也出過(guò)一批600×600mm的產(chǎn)品，客戶拉回澳洲后，還是切割成300×600mm，再后來(lái)這客戶直接在中國(guó)切割成300×600mm再運(yùn)回澳洲。”

　　鑒于澳大利亞極小的體量、客戶的分散性與復(fù)雜性，并不合適走量的陶瓷企業(yè)或貿(mào)易公司。

　　“澳大利亞市場(chǎng)細(xì)分做得比較好。”伍健華說(shuō)道，不像出口東南亞市場(chǎng)，整個(gè)陶瓷品牌只賣給一個(gè)客戶，而比較適合澳大利亞的操作模式是：以系列出口，在不同的州找不同的客戶代理不一樣的系列產(chǎn)品。

　　澳大利亞屬于細(xì)水長(zhǎng)流的市場(chǎng)，對(duì)瓷磚的需求量并不會(huì)一下子爆發(fā)。當(dāng)?shù)仨?xiàng)目、工程方更傾向于與當(dāng)?shù)氐呐�發(fā)商、進(jìn)口商購(gòu)買產(chǎn)品，因?yàn)槠淠鼙ＷC他們的各項(xiàng)條款，非常省心。因此，未來(lái)想要更好的開(kāi)拓澳大利亞市場(chǎng)，就必須把產(chǎn)品與服務(wù)做好。