稍縱即逝的市場機(jī)會(huì)

　　2019年已經(jīng)過去了一半，在這半年中多數(shù)經(jīng)銷商的“好日子”不會(huì)超過60天，從4月底開始終端市場就開始步入淡季。整體市場行情不斷下滑，瓷磚銷量不斷下滑，銷售利潤不斷下降(告別暴利)，這是經(jīng)銷商面臨的外部客觀環(huán)境。

　　但是，我們跳出思維定勢，主動(dòng)抓住終端渠道變革的機(jī)會(huì)，未嘗沒有彎道超車的可能。當(dāng)然，市場契機(jī)也是稍縱即逝，不會(huì)留給我們觀望的機(jī)會(huì)。

　　圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

　　城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷釋放的剛性需求提供的市場容量，多元化的消費(fèi)層次為經(jīng)銷商提供的市場縱深，廠家終端扶持力度加大為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型提供的助力，普通瓷磚零售依然保有著百分之三四十的毛利潤，這些說明經(jīng)銷商面臨的市場環(huán)境并沒有主觀臆想的那么糟糕。

　　終端渠道的裂變，讓很多經(jīng)銷商離用戶的距離越來越遠(yuǎn)，獲客的成本越來越高。曾經(jīng)因?yàn)橘~期和收款問題被不少經(jīng)銷商放棄或者弱化的裝飾公司、工程渠道，重新變得熱絡(luò)起來。百分之二三十的門店自然客流量，已經(jīng)難以支撐起門市、庫房租金和人工工資等必要運(yùn)營成本。

　　因?yàn)榻?jīng)營理念和實(shí)力的差別，終端經(jīng)銷商經(jīng)營模式的兩極分化不斷加劇：“坐商”繼續(xù)在門店里坐著，模仿姜太公釣魚;“行商”繼續(xù)優(yōu)化團(tuán)隊(duì)、拓展渠道，把“雞蛋”放在幾個(gè)籃子里。

　　思維決定行為方式，行為方式?jīng)Q定結(jié)果(銷量)。在市場旺季的時(shí)候，大家都很忙碌，忙著進(jìn)貨、賣磚;在市場淡季的時(shí)候，“坐商”與“行商”表現(xiàn)就大相徑庭。店里沒人，“坐商”就徹底閑下來，早九晚五地打卡上班。店里沒生意，“行商”照舊忙碌(甚至更忙)，忙著學(xué)習(xí)充電、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、改善管理、交流考察。

　　大致從2015年開始的終端市場洗牌，到現(xiàn)在已經(jīng)開始進(jìn)入深水區(qū)。市場行情整體下滑這是必然的，但是市場有沒有探底，現(xiàn)在還不好下結(jié)論。

　　盡管，近兩三年不斷有經(jīng)銷商關(guān)門歇業(yè)，但是各個(gè)城市的瓷磚經(jīng)銷商群體數(shù)量依舊龐大，少部分經(jīng)銷商的退場，并沒有從根本上緩解僧多粥少的狀況。而且，不斷有競爭對(duì)手跨界而來，整裝、裝飾公司做起了材料賣場，開發(fā)商干起了裝飾公司，資本市場也對(duì)家居建材行業(yè)虎視眈眈。

　　從前店后倉的單一瓷磚大店，到一站式家居建材采購賣場;從單一品牌運(yùn)營商，到品牌(中高端)+產(chǎn)品(性價(jià)比)的組合拳;從經(jīng)銷商的單打獨(dú)斗，到異域聯(lián)盟的興盛;從顯性渠道的明刀明槍，到隱性渠道的暗戰(zhàn);從老板(老板娘)的“一言堂”管理，到股權(quán)激勵(lì)、合伙人模式的出現(xiàn)等等，這些都預(yù)示著終端經(jīng)銷商理念和經(jīng)營模式的革新。

　　變則通，通則達(dá)。經(jīng)銷商如果主動(dòng)擁抱變革(渠道+消費(fèi)習(xí)慣)，善于從市場危機(jī)中捕捉機(jī)會(huì)，依然可以找到市場紅海突圍的路徑，逆勢而上。