經過近20年的發展，品牌專賣模式如今已經成為燈飾行業的主流模式。品牌專賣模式帶來的是燈飾企業渠道意識、品牌意識的覺醒，是燈飾渠道的升級與蛻變。然而，近年來隨著消費者群體的變化，80后、90后乃至00后等年輕消費群體逐漸成為消費的主力軍，多元化、個性化和一站式的購物需求開始凸顯出來，再加上電商、地產、品牌工廠購等渠道分流，專業燈具賣場客流量的大幅下滑，風格相對單一、產品線不夠豐富的品牌專賣店正面臨嚴峻的生存挑戰。

　　最近兩年，燈飾品牌專賣店撤店率越來越高，讓有意推行品牌專賣模式的企業心存顧慮。品牌專賣店撤店率越來越高，問題的根源究竟在哪里?

　　專賣店撤店率緣何居高不下

　　松偉照明是業內品牌專賣模式運營相對成功的代表企業之一。在松偉照明董事長謝偉看來，燈飾品牌專賣店存活率不高是很多原因所致。

　　■ 從廠家這個層面來看，最根本的就是運營團隊的缺失。燈飾企業基本上都是中小規模企業，運營團隊缺失是普遍現象，很多燈飾企業的研發、生產、銷售都是老板一把抓，稍好一點的企業請個營銷總監，很多時候，這個總監就是個“光桿司令”，甚至連出差考察市場的機會都很少。沒有運營團隊的支撐，品牌專賣體系政策的執行力就無從談起。

　　■ 其次，缺乏長遠的戰略眼光和發展規劃，經不起眼前的誘惑，什么燈好賣就做什么燈，不夠專注和聚焦，在產品戰略上的隨波逐流是很多燈飾廠家的通病，廠家用短平快的生意思維去推行品牌專賣模式，其加盟商遲早要遭殃。

　　■ 另外，廠家對加盟商把關不嚴也是專賣店撤店率高的原因之一，由于市場競爭激烈，優質經銷商資源已經被一線品牌瓜分殆盡，二三線品牌只能退而求其次，有的業務員為了在短期內完成招商任務，讓一些不具備做品牌專賣店能力的商家加盟進來。

　　對于近年來燈飾品牌專賣店所遇到的困境，寶輝集團國內營銷中心總經理王全枝將主要原因歸結于外部環境。“整體經濟環境不好，我覺得這是最大的影響因素。大家賺錢越來越難，花錢也就更加謹慎了。”

　　王全枝分析認為，電商也是影響燈飾品牌專賣店生意的一大關鍵，“雖然大家都知道在網上買的東西沒有在店里買的東西好，但是人家便宜又便捷，消費者買了之后才知道產品好與不好，即便覺得不是很滿意，絕大部分消費者也不想折騰，將就著先用幾年。”進而，消費習慣的變化也是導致燈飾品牌專賣店度日艱難的一大原因。

　　新特麗國內營銷總經理陳斌認為，不同的區域、不同深度的市場、不同的品牌，專賣店存活率低各有不同的原因。

　　■ 第一種是自然死亡，消費者對產品風格上的選擇趨向于現代簡約，因此所謂的中式、美式、歐式等品牌是此類死法;

　　■ 第二種是慢性自殺，喜歡跟風賺快錢、做一棒子買賣的企業屬于此類死法，表現在內部經營管理不善致經營成本過高、渠道不施肥不加以保護致加盟商無長期競爭力、產品不注重品質導致售后成本吃掉利潤且消耗品牌口碑;

　　■ 第三種是窒息他殺，跟大環境有關系，渠道細分致使用戶分流、跨界競爭毫無招架之力、精裝市場份額提升導致零售市場萎縮等。

　　說到底，難過的品牌肯定是“以前不努力的孩子”，沒有自己的核心優勢，團隊不行、產品不專，渠道不深，營銷不精。有個三板斧還能扛一陣，現在跨界打劫也非常厲害，干掉你的不一定是你看得見的對手，沒有高度的戰略視野也是不行的。

　　馬斯登管理學院院長鄒輝認為，從經銷商的層面來看，很多燈飾經銷商，包括前些年在當地市場做得還算好的經銷商，大多數還是坐商思維，根本就沒有行商意識，如今渠道分流這么嚴重，專業燈具市場根本就看不到人，不走出去做推廣、拓展客戶資源，不管是代理哪個品牌，關店都是遲早的事情。而從廠家的層面來看，沒有品牌塑造和推廣意識，沒有標準化的品牌專賣運作流程和品牌服務體系，只是以產品作為核心驅動力來推行品牌專賣模式，這是絕大部分燈飾企業的品牌專賣運營實操情況。他們不僅害了加盟商，也最終害了自己。

　　品牌專賣模式的四大瓶頸

　　品牌專賣模式的導入，是燈飾行業最顯著的進步。然而，品牌專賣模式也具備一定的局限性。

　　■ 客戶數量少。走品牌專賣路線，就得做好市場保護，這就意味著經銷商數量相對較少，店面數量少，與消費者的接觸機會少，銷售額會受到經銷商能力的制約。王全枝告訴筆者，走中高端品牌路線的企業，渠道很難下沉二三線市場，經過這么多年的發展和沉淀，寶輝集團旗下三個品牌的國內品牌專賣店全部加起來也才160家，現如今，中高端燈飾品牌專賣店都普遍面臨著銷量和利潤的雙下滑，上游品牌廠家的規模必然受到影響。

　　■ 投資回報周期長。由于市場競爭愈發激烈，再加上整體經濟環境不景氣，專賣店的投資回報周期變得越來越長，這也使得很多經銷商在投資專賣店方面慎之又慎。王全枝舉了一個例子，比如奧萊尼斯的一個標準專賣店，至少要300平米，每平米連帶裝修、樣板以及備貨的投資在8000-10000元，整個店前期總體投資將近300萬元。十年前這樣的投資，運氣好的話半年就收回了成本，而現在則需要3年，甚至是5年。

　　■ 流行風潮影響專賣店壽命。品類堅守，是生與死的考驗。而這個考驗，不只是對燈飾廠家，也是對經銷商。如今燈飾風格流行周期越來越短，就拿美式燈來說，真正的流行周期大概是2013-2017年，才短短五年。一旦某個品類市場出現快速衰退，專注于該品類的廠家就必然調整產品研發方向，產品方向一調整，專賣店的裝修和產品上樣都得全部重新來過，如此“二次創業”，對品牌廠家和專賣店加盟商來說，都是非常痛苦的抉擇，而每一次抉擇都得脫掉一層皮。

　　■ 渠道如何下沉是一個系統問題。渠道下沉，不是市場營銷層面的事情，而是關系到整個企業的方方面面，如團隊組建與管理、產品價格定價、成本控制等，任何一個環節搞不到位，都將對企業產生重大影響。就拿運營團隊的組建與管理來說，渠道下沉就意味著專賣店網點數量大幅增加，企業的運營管理團隊規模自然要擴大，按一個外勤客服人員跟進服務15-20家專賣店的標準來測算，如果有300家專賣店，就要配置15-20個外勤客服人員，每個人每個月的差旅費加工資合計需要2萬元左右，如此推算，光是這個市場運營團隊每個月的費用就要30萬-40萬元。企業要組建并養活這樣的運營團隊就非常不容易。

　　那么，新形勢下燈飾廠商又該如何提升品牌專賣店的盈利能力?