一

精裝修擰包入住遇瓶頸，轉型新零售賽道

　　隨著國家“精裝修”政策的落地和深化，房地產精裝修的市場份額逐年增加，近年來年增長率保持在40%-60%，而杭州商品房的精裝修比例更高達90%以上。

　　以精裝房為核心，“拎包入住”成為新的共性訴求。林氏木業杭州定制融合店的經銷商陳總，在2014年就以全案設計切入樣板房，與地產商共同探索“精裝修擰包”的模式。主要是由地產商邀約意向業主參觀板間，引導他們選購里面的定制或軟裝產品。

　　只是到了2019年，由于杭州中心城區的樓盤資源越來越少，新開發的項目逐漸向偏遠的郊區遷移，陳總的運營成本陡然上升，業務出現了瓶頸。

　　她當時也有考慮轉型到擰包入住的另一個渠道：主流家居賣場。可是，平臺的進駐費不低，用戶的轉化率卻日益走低。加上疫情帶來的不明朗因素，像紅星美凱龍，第六空間、歐亞達等都受到不同程度的影響。

　　一次偶然機會，陳總得知老朋友在東莞經營的林氏木業定制融合店有聲有色，而且大部分銷售都以門店為主。要知道，東莞可是全國家居競爭最為激烈的市場。深入了解后，陳總意識到，“擰包入住”經過6-7年的野蠻生長，已經猛然走到了拐點，有兩股新趨勢如潮水般撲面而來：

　　一是，互聯網技術的更迭與大數據的精準洞察，馬云、雷軍、劉強東等企業家提出了“新零售”的概念。這種以用戶體驗為核心，以降低行業成本、增加銷售效率的革新，徹底改變了銷售載體、消費形式與業態模式，像小米之家、天貓小店的線上線下融合模式已被市場一再驗證。林氏木業也得益于新零售戰略，實現快速增長。

　　二是，80、90后群體成為了家居消費主力軍，他們引領著消費升級的浪潮。他們對家的理解，已從“穩定實用的居住空間”轉變為“生活理念的表達空間”。他們更注重體驗設計、品質服務甚至更深層次的精神需求，追求一體化的美學空間。林氏木業“成品+定制+家居用品”的融合業態,延伸出更多元的經營模式，賦能經銷商滿足年輕人整居搭配的需求。

　　今年6月，陳總果斷切換賽道，成為林氏木業融合店經銷商的一員。其實，她押注林氏木業還有一個無可比擬的優勢——城市的地緣因素。杭州，擁有中國最得天獨厚的互聯網基因，阿里巴巴與網易的總部都扎根此地，互聯網思維深入市民心智，新興消費群體更容易接受新興業態，從互聯網起家再而切入新零售的林氏木業在杭州是占到了天時和地利。

二

全屋定制學會承接流量，融合店開業半年盈利

　　“我們公司本來是就以全案設計起家的。剛聽說林氏木業布局定制業務時，就想利用擅長的設計優勢，串聯起全屋定制、成品家具、窗簾軟裝等，通過門店以全展覽的方式展示不同風格的空間，將原本的擰包入住升級換代。”

　　陳總直言，看中的不是林氏木業單體產品，而是融合店態模式。

　　“開業至今，能掙到錢嗎?”

　　“我們是在618的時候開業，前期的精力都集中在門店建設與團隊搭建之上，即便如此，半年時間就實現了盈利。”更重要是，門店是處在長期業績平穩上升的趨勢，這比之前“飽一餐、餓一頓”的營商狀態更為健康。

　　原因在于,林氏木業新零售的優勢發揮出來了：總部利用大數據洞察，將線上流量精準導向至新融合店，尤其對全屋定制這類新興業務的支持力度更大。不止如此，由于定制剛起步，運營成熟的成品也能為定制帶來流量。陳總有個精彩的比喻，成品是姐姐，全屋定制是妹妹，姐妹間相互成就，但姐姐早發力在前路帶跑，妹妹借助姐姐引路成長更快。

　　陳總對當天開業場景仍然歷歷在目：很多意向客戶進店后感嘆，要是早知道林氏木業也做定制，當時全部都交給它就好了。融合店的精妙，正在于：融業態，合一體。

　　除了總部對全屋定制的幫扶，打鐵還得自身硬，經銷商也要學會主動“走出去”。在明年陳總已部署好營銷計劃，在線上線下都規劃有力的舉措，探索更多利潤增長的可能。

三

全屋定制要做好，關鍵在設計+服務

　　從外部市場環境客觀分析，一站式擰包入住模式是家居企業的發力方向，不論是熟知的龍頭，還是中堅力量的品牌，還是新勢力軍，都只能說是摸著石頭過河。因為整體模式尚未明晰，配套的資源亟待完善，使得各方選擇的策略出奇一致：占好位置，穩打穩扎，步步為營。

　　林氏木業提出“精定制,全屋購”的理念，是以“全屋定制”作為切入點，通過與成品、家居用品融合，實現1+1+1>3的一站式購齊的家居理想。但因為經營類目一下子擴大了數個量級，對于經銷商的管理難度與運營能力也是大考驗。

　　陳總認為，要想從全屋定制突圍，關鍵在于設計水平與品質服務，經銷商要有向服務業轉型的覺悟。

　　在經營思維上，她以全案概念培養銷售團隊意識，讓他們從單品類銷售為導向，轉變為出售整體美學空間的解決方案。

　　在全案設計上，追求定制產品的品質只是基準線。要打動用戶必須既要有顏值，又要滿足其個性化的需求。陳總多年積累的設計優勢盡顯，她要求駐店設計師以一體化空間思維，幫助用戶打造出理想的新居。

　　在服務意識上，全屋定制從設計、體驗、交付、安裝到售后，整個鏈條非常長，諸多環節環環相扣。林氏木業建立了兩套系統賦能門店，一是數字化管理系統，幫助經銷商迅速響應用戶信息與市場行動，提高訂單履約效率;二是門店培訓系統，打造一套標準的服務體系——比起一門心思放在“營銷之術”上，林氏木業明顯花更多精力在基礎設施建設與服務內容上面。

　　全案概念、一體化設計與優質服務，每個發力點聯合串起獨一無二的競爭力，結果是換來了客戶的信任。現在，定制融合店已有老客戶產生復購。有位女士在萬科購置了一套130m2私宅，設計師以美觀且實用的定制柜體打動了她，因為落地效果很滿意，她的第二套小別墅就選擇了全案設計，全屋定制+成品+窗簾軟裝的一體化設計，使得新居的整體搭配效果更佳。

　　曾經，陳總以卓越的全案設計能力為劍，刺穿行業與政策的壁壘，在遭遇成長瓶頸以后，她將精裝修擰包入住的視線延伸至新興的全屋定制，倚靠品類豐富、深度融合的林氏木業業態，最終在家居新零售的戰場上披荊斬棘。

　　轉型的成功背后，是站在當下思考未來趨勢的決策力。在家居邊界頻被破壁之際，融合新業態的林氏木業，可能會是一片新大陸。只見，登陸以后的陳總望見了遼闊天地，生生不息的商業態勢讓她一往無前，她可以放膽地在杭州這座包容的城市繼續大展拳腳了。