整車提貨對于集成灶行業(yè)來說很難么?難!據(jù)了解，一大車集成灶一般在150臺左右，這可能已經(jīng)是很多集成灶經(jīng)銷商一年的提貨額。可能90%以上的集成灶經(jīng)銷商都沒辦法整車提貨。“夫妻店多，附帶經(jīng)營多” 是集成灶行業(yè)的普遍現(xiàn)象。

　　但近日，我們卻屢屢看到雅士林經(jīng)銷商整車提貨的新聞，作為行業(yè)內(nèi)的年輕品牌，雅士林是如何做到的呢?集成灶企業(yè)們應(yīng)該向雅士林學(xué)習(xí)什么呢?我們通過本篇文章剖析一下，集成灶企業(yè)如何做，才能讓經(jīng)銷商們有信心、有實(shí)力整車提貨。

　　“跑馬圈地” 式招商不可取，要擴(kuò)張，更要政策落地

　　過去幾年，傳統(tǒng)廚電行業(yè)增速放緩，但作為其細(xì)分領(lǐng)域的集成灶產(chǎn)業(yè)卻迎來了爆發(fā)式增長。一時間，看到行業(yè)前景而涌入的企業(yè)數(shù)不勝數(shù)，其中不乏一些知名家電企業(yè)跨界入局。為了迅速占領(lǐng)市場、吃透紅利，一些品牌開始跑馬圈地，野蠻擴(kuò)張。但因?yàn)闆]有足夠的企業(yè)基礎(chǔ)與養(yǎng)商計劃做鋪墊，許多經(jīng)銷商拿了貨卻不知該如何經(jīng)營，有一些甚至還沒開始盈利，就被生生地割了韭菜。行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商門店“開一家，倒一家”的現(xiàn)象時有發(fā)生。

　　如果把一家企業(yè)比作一棵樹，品牌與產(chǎn)品實(shí)力是它的根基，那么經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)就是其強(qiáng)有力的枝干。樹木的發(fā)芽、長葉、開花、結(jié)果都是在此基礎(chǔ)之上完成的。雅士林深諳培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的重要性。因此，在搶占市場份額的激烈競爭中，雅士林沒有一味追求版圖擴(kuò)大，而是更在意每個經(jīng)銷商的培養(yǎng)。為了培養(yǎng)更多“大商”，雅士林從成立之初就已確立招商、扶商、養(yǎng)商的策略，提出了與經(jīng)銷商“共生共長”的招商理念，并提供了多項(xiàng)政策支持——開業(yè)輔導(dǎo);貫穿全年的專業(yè)培訓(xùn);售后服務(wù)、物料、活動落地等支持;另外，雅士林還開發(fā)了小程序，進(jìn)一步終端賦能，幫助經(jīng)銷商成單……每一項(xiàng)都是從經(jīng)銷商實(shí)際需求出發(fā)，切實(shí)讓經(jīng)銷商受益。此外，雅士林聯(lián)合創(chuàng)始人楊光多次下到市場，了解渠道現(xiàn)狀與經(jīng)銷商經(jīng)營情況，不僅從經(jīng)營方向上給予指導(dǎo)，同時還多次派團(tuán)隊(duì)到門店進(jìn)行活動幫扶。另外，雅士林集成灶是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的好產(chǎn)品，可拆卸爐頭以及引擎蓋式模塊化結(jié)構(gòu)功能設(shè)計，讓雅士林的集成灶具有可拆卸、易清潔的特點(diǎn)，這也成就了雅士林獨(dú)有的優(yōu)勢。雅士林的好產(chǎn)品+扶商、養(yǎng)商政策落地，得以讓經(jīng)銷商快速在市場站穩(wěn)腳跟。

　　“新零售”崛起，多元渠道更有競爭力

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，人們的消費(fèi)行為也隨之發(fā)生了巨大的改變。尤其是近兩年，除了傳統(tǒng)的天貓、京東、蘇寧等電商平臺，短視頻和直播電商也加入了線上消費(fèi)的行列。互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)場景的變化也在推動零售市場的變革，傳統(tǒng)意義上的零售商業(yè)模式已經(jīng)難以滿足社會發(fā)展需要, 尤其是在經(jīng)營結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面受到了嚴(yán)重打擊，因此我國零售行業(yè)逐漸開始轉(zhuǎn)型升級，形成了現(xiàn)如今的傳統(tǒng)零售和網(wǎng)絡(luò)零售并存的新零售模式。這一變化，雖讓企業(yè)走出了銷售的舒適圈，但同時也意味著渠道方面將擁有更多的出口。

　　面對流量分流、渠道多元的線上消費(fèi)新時代，雅士林集成灶2020年初就開始積極嘗試短視頻、直播等方式，建立了“零售+體驗(yàn)”的生態(tài)模式。抖音官方賬號“雅士林集成灶”除了及時更新視頻進(jìn)行新品解讀、集成灶使用及店面展示外，還會不定期舉辦線上直播活動，為線下門店引流提供了有益嘗試。

　　值得一提的是，得益于雅士林集成灶對于新零售的積極探索，在去年的疫情期間，雅士林表現(xiàn)出了非凡的應(yīng)急反應(yīng)能力。按照雅士林總經(jīng)理?xiàng)罟獾脑挘?ldquo;與別家不同的是，其他品牌賣貨，我們的是‘賣’工廠”。他所說的“賣”工廠，實(shí)際上是通過直播的方式，將雅士林工廠中高規(guī)格的設(shè)備、全套的檢驗(yàn)設(shè)施、制造工藝和流程，檢測手段和方法，全部展示給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)場景的轉(zhuǎn)移，讓消費(fèi)者以足不出戶天天廠購，讓消費(fèi)者直觀地感受到雅士林的品牌實(shí)力。

　　結(jié)語

　　就像文章開頭所說，所謂“整車提貨”其實(shí)只是表象，其背后體現(xiàn)的是經(jīng)銷商對品牌的信任與能夠持續(xù)盈利的信心。如同雅士林，在 “共生共長”政策的扶持以及多元渠道的探索下，大量的老經(jīng)銷商自發(fā)地介紹新的加盟者共同發(fā)展集成灶事業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，雅士林的經(jīng)銷商有30%以上都是“老帶新”發(fā)展起來的新經(jīng)銷商。多措并舉下，雅士林集成灶與經(jīng)銷商已然形成強(qiáng)大的向心凝聚力，目前已有宜昌、成都、西安、龍南、荊州、興義、仙游、宜都等地可以實(shí)現(xiàn)整車提貨，這也是雅士林日后能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)健增長以及長遠(yuǎn)發(fā)展的最大砝碼。