目前集成吊頂產品終端店面越來越多，終端導購之間的競爭越來越激烈，消費者掌握主動權。當消費市場越來越難伺候，導購人員就需要多從顧客心理入手，把握消費者心理動態，才能及時的給出消費者想要的信息與產品，最快成交訂單。

　　事實上，價格的貴與便宜是相對的，同樣的商品，分別放在高端商場與低端市場，價格自然不同。導購人員需要做的，就是能管理好顧客的“心理帳戶”，促成高檔、高端、高價產品的銷售。

　　1、價格的介紹順序

　　集成吊頂終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候，第一時間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問我價格了，難道我不回答?

　　其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。對集成吊頂導購來講，一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后，再最后說出價格，才順理成章，水到渠成。

　　2、做減法——產品的介紹順序

　　店面的產品系列一般根據目標定位的不同，分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低—中-高的順序介紹產品，還是高—中-低的順序介紹產品呢?

　　這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現。優秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。

　　而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產品只能使后面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

　　導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。而導購還渾然不覺，認為是產品價格高的原因。

　　其實，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產品價格高，趕跑了顧客。

　　3、物以稀為貴——創造稀缺的氣氛

　　當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或會越來越少的時候，都愿意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什么南方的大雪災把一包普通的方便面炒到50元天價的“背后推手”。

　　其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。“數量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰應用。

　　集成吊頂端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理帳戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

　　優秀的導購人員，必定是會賣高端、高價產品的人員，是會成功管理好顧客“心理帳戶”的專家。