近日，2019年第十四屆生態(tài)環(huán)境建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨第七屆全國(guó)生態(tài)健康壁材行業(yè)發(fā)展研討會(huì)在北京太陽(yáng)花酒店隆重舉行，吉林省小海鷗貝殼建筑材料有限公司總經(jīng)理杜志國(guó)作專題發(fā)言，本文根據(jù)其講話內(nèi)容整理，僅代表作者觀點(diǎn)，未經(jīng)本人審核。

　　大家好!很榮幸這次能夠贊助2019年第十四屆生態(tài)環(huán)境建材產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇暨第七屆全國(guó)生態(tài)健康壁材行業(yè)發(fā)展研討會(huì)，有機(jī)會(huì)能夠站在舞臺(tái)上和大家分享我5年來(lái)對(duì)于貝殼粉行業(yè)的想法。主要說(shuō)兩個(gè)方面：第一是對(duì)貝殼粉行業(yè)簡(jiǎn)單的看法，現(xiàn)在有比較多的問(wèn)題，希望能夠跟大家溝通交流;第二是新市場(chǎng)環(huán)境下，品牌發(fā)展過(guò)程中比以往遇到的困難很多，小海鷗知名貝殼粉品牌在這個(gè)行業(yè)走的年頭比較多，這里和大家分享一部分。

　　小海鷗貝殼粉從2014年正式注冊(cè)，到今天已經(jīng)走過(guò)5年的時(shí)間。咱們行業(yè)里平均年齡大概是3年，我們走的時(shí)間略微長(zhǎng)一點(diǎn)，在這個(gè)過(guò)程中，所堅(jiān)持的是把貝殼粉行業(yè)做的扎實(shí)一點(diǎn)、慢一點(diǎn)。之前很少站在舞臺(tái)上講述我們企業(yè)的情況，但是和同業(yè)或者硅藻泥行業(yè)，在我們吉林省學(xué)習(xí)和交流的機(jī)會(huì)很多。

　　2015年的時(shí)候我們首先做了貝殼粉行業(yè)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，在2016年、2017年和冀志江老師做行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。2016年我們獲得了吉林省科技廳專項(xiàng)資金，撥給我們35萬(wàn)。2017年得到了吉林省消費(fèi)者協(xié)會(huì)的315認(rèn)證和省工商局頒發(fā)的守合同重信用企業(yè)牌匾。

　　在這個(gè)過(guò)程中，讓我重新思考今天在座各位做的生態(tài)壁材里面我們到底要做的是什么。用我們現(xiàn)在企業(yè)用的一句話來(lái)總結(jié)“讓每一個(gè)家庭遠(yuǎn)離裝修污染，樂(lè)享健康生活”。但是在走的路上，隨著我們正常企業(yè)路線之外又有很多行業(yè)或者是異業(yè)人在這里面，讓這個(gè)行業(yè)有了很多的不確定性，但始終覺(jué)得不應(yīng)該忘記我們的理念，我們的主題，我們要做的事情。

　　堅(jiān)持不忘初心。我始終堅(jiān)信貝殼粉是最牛的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品屬性和天然性完全超越了以往產(chǎn)品，我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心十足。我相信在以往過(guò)程中，會(huì)用一直持續(xù)的狀態(tài)把這個(gè)產(chǎn)品做好，和大家一起在貝殼粉這個(gè)行業(yè)走到我們想要的那一天。

　　我用四個(gè)詞想象貝殼粉走的路，開(kāi)始我們是非常堅(jiān)信的一件事情，第二年第三年可能變的堅(jiān)定，從堅(jiān)定又變得堅(jiān)持，今年為止和多數(shù)企業(yè)一樣，做的是比較堅(jiān)挺的狀態(tài)。我覺(jué)得只要我們堅(jiān)持足夠久，再堅(jiān)持、再等一下，可能太陽(yáng)就照耀到我們身上了。

　　從廠家角度講，市場(chǎng)面臨的問(wèn)題無(wú)非是同質(zhì)化和品類多樣性。我們遇到的問(wèn)題以前做干粉現(xiàn)在搞點(diǎn)水性，這對(duì)于我們廠家配套的生產(chǎn)需求、營(yíng)銷需求非常麻煩。而且我們多數(shù)企業(yè)的人力、物力比較少，全但不精，這個(gè)過(guò)程挺可惜的。但是隨著近幾年行業(yè)的發(fā)展，確實(shí)涌現(xiàn)出來(lái)一部分人才。我們貝殼粉行業(yè)基本上兩個(gè)方向，一個(gè)是大而全，和硅藻泥企業(yè)類似，另外是豎向發(fā)展小而精。有機(jī)會(huì)的話和大家探討、交流，減少一些壁壘，能夠讓行業(yè)先行。我始終認(rèn)可咱們協(xié)會(huì)的理念是行業(yè)先行，有行業(yè)才有企業(yè)。

　　大家可能都面臨這樣的問(wèn)題，廠家一對(duì)一做了很多專賣店，正常的話一對(duì)一是非常完美的事情，但是結(jié)果是一對(duì)三，三對(duì)一這樣的比例出現(xiàn)，搞得我們價(jià)格體系極其的錯(cuò)綜復(fù)雜。我看有的老總笑了，其實(shí)這個(gè)事情只是大家不太愿意講，但是交流過(guò)程中，我們更應(yīng)該注重的下一頓在哪里，確實(shí)存在理念和價(jià)值觀不一樣的人，他們有他們的想法，現(xiàn)在我能想到的方法只能是抑制。但是，同樣在我們專屬領(lǐng)域里面來(lái)講，他們應(yīng)該是沒(méi)有太多機(jī)會(huì)的。我想了一些事，可能只是提出一個(gè)倡議，大家考慮一下是不是有一定的可行性。

　　現(xiàn)在說(shuō)確實(shí)是非常痛的一件事，尤其是我們發(fā)展專賣店成本居高不下，對(duì)于很多做散貨或者是沒(méi)有營(yíng)銷成本，通過(guò)物流體系網(wǎng)絡(luò)體系不停搜索你的經(jīng)銷商，各家都被搜索到了。講這件事情，在座的大家里面都非常好，但是在實(shí)際狀況中確實(shí)存在著大量的這種事情。包括小海鷗經(jīng)銷商里面，那些電話、單子、信息、地址十分的詳盡和明確，我需要付出的代價(jià)是什么?只是我沒(méi)有去做那件事，我們付出的是拿100塊錢把這些信息全搞到了。我們的客戶往往在這些過(guò)程中8塊、9塊反正就是價(jià)格低，價(jià)格低的非常可怕，我們也想過(guò)很多的控制手段，但是結(jié)果是啥呢?只是一定程度上的抑制，不能強(qiáng)制壓著經(jīng)銷商走，多數(shù)企業(yè)是順從經(jīng)銷商，其實(shí)是非常痛苦的過(guò)程。

　　在這個(gè)過(guò)程中，我從自身角度想這件事情，是一刀切還是切一刀的問(wèn)題，我選擇的是后者。并不是每一個(gè)經(jīng)銷商或者每一個(gè)廠商都在同一個(gè)起跑線上，但是我們面臨的問(wèn)題是，假設(shè)這個(gè)經(jīng)銷商真的遇到這個(gè)問(wèn)題，也不是和我們這樣，我們傳統(tǒng)方式是什么?再培養(yǎng)一個(gè)把他踢掉，這種疼痛比較長(zhǎng)期。但我愿意直接切掉，我不愿意再操這個(gè)心。

　　記得一個(gè)月前我們有一個(gè)經(jīng)銷商，說(shuō)杜總我發(fā)5萬(wàn)塊錢貨能不能便宜點(diǎn)?從我們正常規(guī)律來(lái)講這個(gè)價(jià)格還可以。我說(shuō)不行，結(jié)果是什么呢?我們?nèi)拥?萬(wàn)塊錢。但是我覺(jué)得更應(yīng)該做的是什么呢?不要單看5萬(wàn)塊錢，5萬(wàn)塊錢對(duì)于我們來(lái)講說(shuō)多不多說(shuō)少不少，但它影響我們對(duì)品質(zhì)的管控，對(duì)我們企業(yè)發(fā)展訴求是不可取的，我扔5萬(wàn)塊錢，在其他市場(chǎng)會(huì)有更多5萬(wàn)10萬(wàn)回來(lái)。

　　現(xiàn)在，我們?cè)谏�產(chǎn)上基本2-3條生產(chǎn)線，干粉也是，在系統(tǒng)分下來(lái)的話零零碎碎至少得3、4套完成運(yùn)營(yíng)。但人員長(zhǎng)期性，又是我們?cè)谧�各個(gè)企業(yè)老板面臨非常疼的問(wèn)題，用一句話總結(jié)“市場(chǎng)多樣性需求與廠家配套不足的矛盾”。這里面往往是我們行業(yè)和大家聚在一起能夠有機(jī)會(huì)更多的交流和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的過(guò)程，包括“共享工廠，我覺(jué)得都是非常好的理念。作為我來(lái)講，應(yīng)該支持來(lái)做這件事情。

　　當(dāng)時(shí)我們想過(guò)一件事情，怎么去拒絕散貨，后來(lái)我想了想還是和平臺(tái)力量做結(jié)合。我們每年發(fā)貨量是3-5月份、7-9月份，我呼吁行業(yè)里面根據(jù)各家的情況，把區(qū)域經(jīng)理那個(gè)時(shí)間點(diǎn)全搞上去。當(dāng)時(shí)好像是“健康中國(guó)行”藍(lán)舍，其實(shí)這些大哥已經(jīng)做在前面了，但是如果我們行業(yè)能夠在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上找準(zhǔn)市場(chǎng)，就可以知道誰(shuí)在沒(méi)有原則、沒(méi)有底線搶我們的市場(chǎng)。如果這件事情一年做兩次、做兩個(gè)月，我相信行業(yè)力量，我們能夠做到是抑制他們這樣去做，讓經(jīng)銷商正常的賣我們品質(zhì)的產(chǎn)品，也讓更多的消費(fèi)者能夠拿到好的產(chǎn)品。

　　我在想如果我能夠持續(xù)做3年的話，到那天我就活8年了，離10年還有2個(gè)年頭，堅(jiān)持堅(jiān)是這個(gè)行業(yè)專家了，也是這個(gè)行業(yè)教授了，那個(gè)時(shí)候是可以這樣的。如果這兩次能夠以我們平臺(tái)的力量，或者是打一個(gè)大的倡議書，我們各個(gè)廠家各自去做自己的市場(chǎng)，能夠非常有效的抑制，把這種不規(guī)則、影響我們正常企業(yè)發(fā)展利益的這部分人去除掉。

　　面臨問(wèn)題要一直持續(xù)，作為一個(gè)企業(yè)來(lái)講，如果沒(méi)有問(wèn)題了它一定是死掉的。用我的想法講，是我們一部分企業(yè)區(qū)域的能力和全國(guó)夢(mèng)想的不匹配，但是如果去矯正和改變這個(gè)情況，我覺(jué)得應(yīng)該是根據(jù)現(xiàn)狀，我們經(jīng)銷商多了，區(qū)域里面塑造一個(gè)區(qū)域。我覺(jué)得很多走在我們前面的硅藻泥企業(yè)尤其是優(yōu)秀的企業(yè)，他們做的非常棒，可以完成全國(guó)的鋪墊。但是作為我們剛剛起步的貝殼粉企業(yè)或者小企業(yè)來(lái)講，需要面臨的問(wèn)題很多，精準(zhǔn)扶持一個(gè)區(qū)域可能對(duì)我們來(lái)講是更好的一種選擇。當(dāng)我們?nèi)齻�(gè)點(diǎn)五個(gè)點(diǎn)成形以后，足以能夠把品牌塑造到足夠高的高度。

　　下面這句話是很早以前給自己?jiǎn)T工講的，只要能夠堅(jiān)持一天，我一定堅(jiān)持良心制造。但是當(dāng)今天來(lái)的時(shí)候，當(dāng)水性市場(chǎng)出現(xiàn)的時(shí)候，我突然發(fā)現(xiàn)我們拿雞蛋磕了傳統(tǒng)的乳膠漆大石，怎么打怎么磕，其實(shí)我們的雞蛋舉起來(lái)，沒(méi)有砸大石頭反而彼此之間先干了一架，把價(jià)格先干到138，但是對(duì)于有技術(shù)能力的企業(yè)，其實(shí)這個(gè)東西可以想辦法搞的更低。主要是138低質(zhì)產(chǎn)品和我們貝殼粉無(wú)關(guān)，和硅藻泥也無(wú)關(guān)，但是它放在專賣店里影響了我們的形象。我可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，我們體系里面今天說(shuō)是存在的，但是我可以做一點(diǎn)什么?我可以做更低的價(jià)格，讓市場(chǎng)制造企業(yè)用起來(lái)，我能做的僅僅是這些。希望通過(guò)自身的例子跟大家分享分，其實(shí)是我當(dāng)時(shí)的想法，我希望在3年以后的時(shí)候，能夠再站在這個(gè)舞臺(tái)上匯報(bào)大的結(jié)果。不管別人做不做，相信我的企業(yè)應(yīng)該把這件事做好。

　　這就是我們現(xiàn)在的模式，我們多數(shù)企業(yè)在做的一件事情。市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)經(jīng)銷商。

　　我把自己定義為2G企業(yè)，再一個(gè)是3G企業(yè)，我用4G描述我們的發(fā)展歷史和愿景，最終是5G思想意識(shí)和價(jià)值觀，現(xiàn)在能夠做到的企業(yè)幾乎沒(méi)有。

　　在這個(gè)環(huán)境里面，我們做的只是比別人活的更長(zhǎng)久一點(diǎn)。看清楚大的環(huán)境趨勢(shì)，找準(zhǔn)自己的定位，然后做精準(zhǔn)的自己。

　　我分析的時(shí)候考慮到我們現(xiàn)在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)環(huán)境，面臨的問(wèn)題無(wú)非就那幾個(gè)。從半包、套餐、整裝、精裝交付，每個(gè)地區(qū)里面我們有一些合作，當(dāng)然這些都是老生常談的事情，是我們企業(yè)需要做的工作。開(kāi)發(fā)商合作、老房裝修、工裝板塊、其他市場(chǎng)等等，我發(fā)現(xiàn)每家的強(qiáng)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)并不一樣，但都是在我們綠色生態(tài)建材行業(yè)做貢獻(xiàn)。

　　這是我們現(xiàn)在終端市場(chǎng)經(jīng)銷商所面臨的問(wèn)題，好多方式都已經(jīng)無(wú)效了。現(xiàn)在唯一沒(méi)有變化的應(yīng)該是服務(wù)模式，近兩年我覺(jué)得可能比較統(tǒng)一一點(diǎn)，都是從招商逐漸轉(zhuǎn)向服務(wù)商，我們也是這樣，逐漸把門店和服務(wù)模式不斷進(jìn)行創(chuàng)新。以前我們一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理可能到一個(gè)市場(chǎng)上需要一天或者幾個(gè)小時(shí)就OK了，但現(xiàn)在需要服務(wù)3天、5天、7天，想辦法把這個(gè)產(chǎn)品做的更好。

　　這里我最想說(shuō)的是“回歸”兩個(gè)字，我們現(xiàn)在能做到的就是回歸到自己以前的狀態(tài)，從頭開(kāi)始重新理順一下，把自己的企業(yè)做的更好。

　　在行業(yè)里面我只能做好自己，想都是問(wèn)題，做才是答案，站著不動(dòng)永遠(yuǎn)是觀眾。對(duì)貝殼粉行業(yè)，堅(jiān)定信仰，求取真經(jīng)，唯一的選擇就是強(qiáng)大自己。

　　謝謝大家!